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项目部质量月活动总结(如何做一个优秀的区域经理)

发布于:2024-01-17 09:28:05 来源:互联网

区域市场是企业按照地区范围划分的基本销售市场,销售的好坏直接影响企业的整体经营情况。负责区域市场销售的人员被称为区域经理(也称为大区经理或片长)。区域经理肩负着企业在该地区的销售任务、市场维护与开发、资金回笼等重要工作。这个角色非常重要,所以企业如何培养优秀的区域经理和区域经理自身如何做到优秀?是一个值得探讨的话题。 企业的区域经理大多是从基层销售员提拔起来的。多数企业延续着传统的“干而优则仕”的培养方式,把优秀的销售员提拔成区域经理。好的区域经理能做到“即会干又会管”。如果“只会干不会管”,对企业来说就多一个不称职的区域经理,少一个优秀的销售员,就是一个损失。这种职能的转变、需要转变思维和提高全面的素质能力。

一、区域经理与销售员的区别1、职责不同 区域经理肩负着整个片区的市场营销,对销售总公司负责。销售员是负责具体一个省或市的销售,对片区经理负责。2、工作内容不同 区域经理统筹安排、协调销售员工作;研究区域市场环境及相关政策;主持项目策划;完成月份、季度总结;向厂里提供区域市场情报等等。销售员的工作则更具体,项目信息跟踪、谈判;在途清欠;设备安装及服务反馈;开发新市场等等。3、目标期望不同 区域经理关注的是:片区的市场稳定和持续发展,市场占有率,产品布局,在用户行业中的影响力等营销目标。销售员更关注新签合同、回款多少,服务是否及时等问题。

二、转变观念,适应企业对区域经理制的要求1、侧重管理 加强中间公司管理和销售员管理。只有管理完善,认真执行,最大限度的调动公司和销售员的积极性,才能更好的完成任务。如果只知埋头苦干,即使付出200%的努力,也很难完成几个省的市场任务。2、充分信任和放权 多数区域经理对销售员有些不放心,事必躬亲。在这种心理下,往往只安排销售员去催款,项目的前期了解,服务上的事情。而大项目都运作谈判都是自己去,长期下去,不利于提高整个全队的战斗力。充分信任和放权,区域经理给予把关和指导,能够提高销售员的能力和经验。3、重视总结要抽出时间对片区阶段工作进行总结,通过总结发现问题,解决问题,同时积累了经验。总结的另一个好处就是,使接下来的工作更有计划性。

三、提高综合能力,要做就做优秀的1、加强学习,提高专业素质 企业的产品是工业品,产品营销需要较强的专业知识,还要严谨。所以产品知识学习应是驻外人员每天的必修课。销售员要学,片区经理更要学,要有指导销售员和公司的足够知识。2、提高市场策划能力 策划包括整体策划和具体项目策划。整体策划指所辖区域的产品布局、占有率,用户行业分析,自身的忧劣势等。具体项目就是当销售员得到信息,片区经理要及时协助,共同制订项目策划方案。策划能力的高低,直接影响市场销售的结果。3、逐渐培养领导力 领导力不同于管理能力。管理是使工作规范化、有序化。而领导力更是一种艺术,突显个人魅力,是一种威信,这些跟个人的知识、品格、阅历、素质都有关系,是长期修炼的过程。提高领导力,将有助提高团队的凝聚力,鼓舞士气。4、积极培养销售员,提高团队战斗力 “没有完美的个人,却有完美的团队”正确认识:片区销售工作是通过销售员来完成的,所有的销售员的工作都做好了,片区经理的工作自然就做好了。销售员都提高了,片区的战斗力自然提高了。我们长讲“传、帮、带”,要落到实处。

第一、把自己的经验介绍给销售员,让他们避免工作中一些错误,提高工作效率。

第二、针对销售员的特点,给予指导。

第三、鼓励销售员有创新思想。

第四、给销售员学习的机会和时间。5、提高调研分析能力 重视市场调研,结合市场经验,认真分析和研究,为企业及时制定或调整销售策略提供依据。好的分析能力,有助于做出正确判断,提高的项目成功率。 曾担任企业的片区经理,在那段时间,有很多不足和需要提高的地方。那时也在思考:“该怎样做,才能适应市场需要,适应企业发展需要,怎样才能做一名优秀的片区经理呢?”。由于“身在庐山,不识庐山”,缺乏视角和忙于工作,没有认真总结。现在整理出来也算是对曾经工作的一点肤浅的补习吧。

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