清华经管创业者加速器加速医疗健康领域创新创业

今天，欧洲网分享来自人民日报海外版欧洲网的“清华经管创业者加速器加速医疗健康领域创新创业”，希望大家喜欢。

2016年4月1日下午，清华经管创业者加速器的医疗大健康领域创投分享会在“X＋空间”的创新礼堂举行。加速器特别邀请医疗大健康领域的著名投资人，约印创投CEO&管理合伙人郑玉芬女士带来主题分享，众多来自医疗健康领域的创业者和投资人参与了活动。

清华经管创业者加速器是一个体现清华精神，为全球优秀的创业者和团队成长服务的创业加速平台。医疗健康领域的创业项目是加速器重点关注的细分领域之一。推动医疗健康领域的创新创业有助于提高就业，助力医疗改革。通过资源的整合，清华经管创业者加速器将为该领域的优秀创业者和项目加速成长提供包括创业辅导、金融资源、网络资源等多方面的支持。

当前医疗行业存在的普遍问题之一就是“看病难”，公立医院人满为患，反映了医疗行业供需之间严重的不平衡，医疗健康行业是最急需供给侧改革的行业之一。医疗健康行业的创新创业有利于推动分级诊疗解决需求多层次多样化的矛盾，如慢病管理、康复护理等方向的创新就是分级诊疗供给侧的有机补充。医疗健康行业的创新创业有利于提高医疗行业的工作效率，如在线问诊、电子病历、预约挂号、远程会诊、远程病理诊断等方向的创新可以大大提高医院和医生的工作效率。

互联网医疗健康行业的创新创业从2010年到2015年全面爆发，互联网医疗的企业数量在2000-3000家左右，实际可能更多；2015年中国互联网医疗中比较热门的领域有：慢病管理、医药电商、医生集团、远程医疗、垂直专科、医疗新媒体，都处于风起云涌的状态。从行业的态势来看，在线问诊、预约挂号、医生社区、母婴管理，经期管理等这些行业的巨头优势已经非常明显。在这种形势下，2016年创业者们应如何应对？有着十多年医疗大健康垂直领域投资经验的著名投资人，约印创投CEO&管理合伙人郑玉芬女士给创业者们带来了诸多实用的指导性的分享。

以下内容根据分享实录整理。

第一部分：医健行业创投概况

1、医疗行业创业土壤：医疗改革推进、生命科学发展、互联网技术应用

约印创投CEO&管理合伙人郑玉芬女士认为，医疗矛盾的问题在任何国家都存在，任何国家的医改都在民众的责备声中不断向前推进。中国医改从2009年开始，创业者和投资人从中看到诸多机会。例如“医师多点执业政策”的推出，为解决目前医疗矛盾凸显提供了一个方案，也将是另一个风口。医生动起来，利用8小时以外的时间，可以为更多刚性需求的患者提供服务。

现代生命科学进步也为医疗健康的创新创业提供了机会，包括海归高科技人士的回国加速了发展。郑玉芬在2009年投过美国马里兰的一家公司，该公司它做了一个蛋白芯片，蛋白芯片上对比卵巢癌做了一系列的测试。它发现同样是卵巢癌，它的基因突变竟然多达114种。也就是说从基因角度上，这些卵巢癌患者至少是要区分出114种疾病，所以通过基因检测可以精准治疗。这在中国是一个非常热点的方向，随着奥巴马提出“精准医学计划”，精准医疗（Precision Medicine）这把火烧得更旺了。

互联网技术的应用大大地提高了医疗本身的效率。比如一些外科医生们有意愿提供更多服务，但是不知道患者在哪。某些互联网医疗平台就可以提供这样的供需平台。

2、医疗行业创投热点方向

医疗健康投资人关注的两个大方向一是技术创新，二是模式创新。技术创新中免疫疗法、液体活检、基因测序等是热点；模式创新中慢病管理、医药电商、医生集团等是热点。肿瘤治疗更成为近年来居高的热点词汇。

技术创新

（1）免疫疗法：免疫疗法作为技术创新可以作为重点关注。但是中国目前的技术水平还不够成熟，国外目前也不太成熟。很多团队在做技术上的探索，在做类似的研究，均还不够成熟。在剂量上、特异性上，都是研究和创新的方向。

（2）液体活检：液体活检是未来生命科学领域的主要三大技术创新之一，是世界范围内的一个热点。通过寻找血液当中是否有肿瘤的DNA片断，或者监测几个主要的基因突变的片断，判断这个肿瘤患者是否产生复发。

（3）基因测序：基因测序的发展，对于我们了解自己和生命的奥秘打开了一个黑匣子。以华大基因为代表的基因测序，目前还只是用在产妇的检查上，癌症领域的应用目前还没有拳头性的产品，所以可以关注这一方向。

模式创新

（1）慢病管理：这个领域模式创新应考虑是否能形成规模效应。除非把规模做到足够大，有很多患者在平台上，或者有很多医生在平台上，这个平台才有价值和意义。

（2）医药电商：这个领域模式创新应考虑自身优势和迅速整合资源。医药电商平台线上线下相结合特别明显，也就是说这类平台有一些医疗资源可以把线下的这些药店迅速放到线上。如果没有深厚功底的医疗资源，在这些领域模式创新风险较大。

（3）医生集团：这个领域模式创新应考虑如何有效整合各方利益。想清楚医生们想要什么，平台能给医生们什么，然后进行整合。

肿瘤治疗

肿瘤治疗是医疗领域的刚性需求，是投资人愿意重点布局的领域。奥巴马政府把肿瘤治疗精准化作为医疗领域的“登月计划”。

（1）靶向小分子药物：目前全球已经有几十种，但是中国拿到批文的却只有十几种，换句话说，即使测出来患者匹配这个药，也要全球去找能够开得了药的地方。

（2）靶向抗体药物：跟靶向小分子药物是齐头并进的，只不过它是化药，有一些副作用，而且效果上两者之间也有一些差别。抗体药物的靶向性、特异性更好一些，它的效果目前看起来还是不错的，是国际上主流的几个热点之一。

（3）基因治疗、基因编辑：单基因遗传病一共有4000多种，已经被研究得非常清楚了。换句话说，就可以减掉基因的坏家伙，放上去相应的好家伙，然后对基因进行治疗、编辑和修饰，这也是未来的一个方向。

3、医疗服务未来发展新模式

（1）服务闭环：如果有创业者可以做一个医疗服务的闭环模式，这个是值得借鉴的。也就是一个分享的概念和一个整合的概念，能不能有一个更好的模式，让现有的一个点一个点的东西能够连点成线，连线成面，这是平台的价值和它的意义所在。例如健康管理有不少的平台已经聚集了一些资源在里面，需要想的是他们现在一个一个的山头，我有没有可能把它连成长城。

（2）分级诊疗：这是一个需要大家关注的地方。例如在美国，一些大的医院是没有门诊的，都是下面的医疗机构一层层把患者推上去的，这些大的医院重点解决的是疑难杂症和重症患者，其 他的小疼小病的事情都在医生的门诊里面解决了。中国2009年启动的医改，也要朝着这个方向去做。

（3）医师多点执业：是大家可以关注的机会，还要结合政策和时点。

（4）医疗设备家居化：这是另外一个机会。例如患者约了一个去三甲医院看病，基本上一上午什么都不用干，就在那儿排队，排完队这个检查那个检查，其实现在很多医疗设备可以在家里做检测，家居更方便便捷，让大家能够更好的享受，了解自己的健康状况。如果做医疗设备，这块是未来的方向。

4、医疗健康创投资本市场

2015年，VC、PE们主要是在医药行业、医疗服务、医疗设备及生物技术四大块进行布局。

第二部分：如何与投资人打交道

1、找投资人的关键点不仅是融资还要看其资源

为什么要找投资人？找钱是最原始的，也是最初始的找投资人的目的。其次是拉上一个背后资源丰富的投资人。两者结合才能事半功倍。

所以选对投资人很重要，但前提是在有所选择的情况下。比如在资金链很紧的情况下，有一个投资人非常想投，就应该尽快决定。但是如果有三个投资人供选择，要选背后很有资源，且欣赏你、愿意帮你的那个人。

2、不同阶段找不同类型的投资人

什么时候去找投资？如果刚开始创业，去找的应该是天使投资人。第一笔天使投资很可能是爱人、父母、亲戚或者朋友的钱，先注册公司并把产品做起来。这时候如果需要外围天使投资人，应该要判断一下自己的阶段，对自身项目阶段的判断如果把握得准，融资可事半功倍。在2007－2008年的时候想找一个天使真的不容易，因为那个时候大家还不知道VC、PE为何物。现在中国天使满天飞，对创业者们来讲是挺好的一件事。所以今天这个创业环境对创业者来讲是黄金年代，一堆人拿着钱说，你有什么好主意？你在干吗？凡是有点水平的创业者，项目还不错的，基本上都拿到融资了。

但是能够拿到A轮投资的项目很少，因为到A轮的时候都是理性投资人和投资机构，这个时候才是有难度的。所以在2014-2015年，从天使进入A轮的项目只有20%，这也符合整个投资圈的正常规律。实际上创业项目在拿到A轮的时候就已经跨过了第一个死亡谷。 A轮一般在1000万左右的投资额，但是创业者要谨慎使用，因为到B轮的时候，就不是讲故事、讲模式了。 A轮的这笔融资，一直要达到能把数字做出来，这是通常规律。所以时间点的把控是非常关键的，不要数字还没做出来，钱就花光了，应该做好预算。

3、见投资人前一定要做好功课

见投资人之前一定要做好功课，要知道这个投资人投过什么，教育背景、工作阅历，喜欢什么样的领域。跟投资人交流要讲究策略，应该是一个互动交流的过程。投资人特别欣赏创业者，愿意做创业者的伯乐，才会投钱。但在两个人是陌生的关系的情况下，第一次见面，如果中间有一个口碑各方面都很好的人帮助背书是最好的。

4、投资人如何挑选项目

（1）团队：任何一件事情的成败都是在人，人对了事情也就成了。选择合伙人的标准是，这个人是加分的还是减分的，而不是说感情有多好。一个成功的团队一定是有几个顶梁柱，特别是最核心的那几个人，大家背靠背作战的时候，可以放心大胆的把一块战场交给合伙人，这个很关键。特别是早期项目，天使、种子、A轮，以及到B轮的成败都取决于团队。

（2）痛点：创业方向的选择，哪怕想三个月也要想清楚，因为一旦开弓就没有回头箭。

（3）模式：同样的产品模式不一样，结果完全不一样。例如一个创业项目一种模式是把产品卖给医院，让医院一次性给钱，但是医院不可能一次性给这么多钱。另一种模式是采取融资租赁的形式，金融机构一次性把钱给创业项目，帮医院把钱付了，之后医院一点一点还钱给金融机构。这也是模式的创新。所以当产品走不通的时候，首先要考虑是不是模式出了问题，有的时候需要潜意识的一些决定，潜意识的一些思考。但更重要的是要把产业链梳理清楚，创业项目在这个产业链上处于一个什么位置，起到什么作用，之后再往下走。如果没想清楚，最好先用一个月在家想一想，想清楚之后自然就不困惑了，走得也就更顺了。

5、与投资人有效沟通——坦诚、开放、互动

跟投资人沟通的时候，没有技巧是最好的技巧。就是要坦诚开放的去跟投资人有互动的把事情讲清楚，去说服、感染，让投资人对所看的创业项目热血澎湃，这事就成了。投资人最想听的是你跟别人有什么不同，投资人通常对行业和项目有深刻的认识，所以创业者不要去回避项目的缺点和问题，用很开放的心态跟投资人讨论。认为这个风险到底有多大，觉得怎么样解决是OK的一个方案。不要滔滔不绝不让投资人讲话，所以一定要有互动，要给投资人说话的机会，这也是体现创业者的情商。所以跟投资人沟通的时候，一定要注意坦诚、开放和互动这三点。

试着揣摩投资人的心理。比如路演的时候投资人已经倚在椅背上，那就应该讲讲精彩内容，让他向前探身子的状态，这是他想听的，想要知道更多的时候。办一个企业也是如此，应该琢磨一些细节性的东西。在跟投资人进行沟通的时候也要注意很多小的细节。投资人作为一个陌生人，跟创业者面对面坐，短短半个小时，要从很多细节上去判断，这些细节会暴露创业者的一些缺点。

6、什么是对的投资关系？

（1）契合度：即创业项目的领域要与投资人的投资领域偏好相契合。

（2）附加值：即出了投资之外，投资人是否能够给项目带来其它附加价值。

（3）明确条款：即要和投资人明确权利义务，对于关键决策的决策权。

（4）明确预期：即管理好投资人的预期，不过分夸大未来预期。