首页 - 经济 > 十花汤向加多宝学到了什么

十花汤向加多宝学到了什么

发布于：2014-05-29 16:29:00 来源：中国经济网

今天，欧洲网分享来自中国经济网的“十花汤向加多宝学到了什么”，希望大家喜欢。

古人云：以铜为镜，可以正衣冠;以人为镜，可以明得失;以史为镜，可以知兴替。

这番理论若放在当今的商业时代，同样精准适用，如进一步阐述，则可再加一条：以对手为镜，可以知前程。

“十花汤”与加多宝的关系，正是如此。

诚然，无论从创办时间、品牌知名度，还是销售布局、营销力度，二者都无法相提并论，但显然这并不妨碍“十花汤”对加多宝品牌地位的向往，这从前者的产品包装色调、宣传语气上，都可看出端倪。

另方面，“十花汤”在朝着加多宝努力的同时，也并未简单的停留在表层模仿阶段。相反，对加多宝多年来的成绩与缺陷，均作了较为全面的分析解读，并根据自身的需求，有针对性的做出了应对策略，成功规避了不少新品牌可能犯下的错误，取捷径，让品牌的成长速度获得了大幅提升。

饮料行业黄金年代来临?

在很长的一段历史时间里，饮料一直被认为是“类边缘性”行业。季节特征明显、押款周期长、终端回款慢、窜货严重、竞争激烈等诸多因素，让很多人在创业时，都下意识地避开了这个产业另觅资本“高地”。

也正是在这种“低调”的氛围里，饮料行业在近十年里，呈现出爆炸性的增长态势;人们似乎是一夜之间赫然惊觉：号称可“提神”的红牛，忽然成了“功能性饮料”的代名词;默默耕耘了数十年的王老吉(或者说加多宝前身)，忽然已估价上千亿;卖儿童口服液起家的宗庆后，一度登顶中国首富;就连边盖房子边踢足球的恒大，也突然开始高调挺进矿泉水行业。

于是世人皆惊叹：饮料市场的黄金年代来了!

但事实真是这样吗?

巨头利润率走低

据媒体报道，为了尽快消化大批库存，2013年王老吉曾在北京、上海等地大型超市以及渠道领域以6-7折促销，部分地区的王老吉凉茶促销后每罐价格低至2.3元，远低于其市场指导价3.5元/罐。一位凉茶经销商也对记者确认，相较于加多宝每箱72元相对固定批发价，红罐王老吉凉茶每箱最低可以“谈到”50多元。

一面是巨大的广告投入，一面是打折促销，最终凉茶市场的利润率如何?

合并之后广药白云山年报显示，2013年白云山营业收入总额176亿元，同比上年增长45.97%;归属于母公司股东的净利润为9.8亿元，较上年同期增长34.43%。其中承担红罐凉茶业务的全资子公司王老吉大健康产业有限公司，2013年营业收入64.65亿元，净利润2.27亿元。也就是说，王老吉大健康的净利润率仅3.5%，远低于饮料行业8%-10%的平均净利润率水平。

此前加多宝曾在王老吉商标案时表示，虽然红罐王老吉销售高达180亿元，但撇除开生产、运输及销售成本后，实际上利润并不高，以此反驳广药提出商标使用费过低的说法。

“十花汤”的逆向思维

“十花汤”品牌营销总监饶艳认为，大量的终端压货，会让经销商与销售渠道压力倍增;进货量的逐月递减，销量的线性下降，会挫伤经销商的销售热情，推货动力的降低，又反过来制约销量回升，由此将形成一个恶性循环，直接对品牌造成重大损害。

正是看到了加多宝与王老吉的案例，饶艳带领团队对“十花汤”的营销策略做出调整，一方面避免向终端大量压货，减轻经销商负担。同时，通过“高标准定位”和“体验先行”的逆向思维，全程助力终端市场的口碑建立和快速走量，帮助每个经销商迅速打开局面。

据了解，“十花汤”罐装310ml的市场零售价为6元，比加多宝、王老吉要高出将近一倍，这让很多人都曾迷惑不解：一个新产品，居然敢比行业老大都贵，消费者凭什么要买你呢?饶艳则认为，在饮品领域，消费者最关注的并非价格，而是功能。

赠饮活动火爆异常

她表示，在饮食安全问题频出，都市人饮食健康被日益关注的今天，如何能有效化解这一问题，让入口的食品饮品更为安全放心，已成为全社会的关注焦点。而“十花汤”不但能有效“去油腻、化积食”，帮助人们轻松调理肠胃，其富含的葛根、莱菔子等成分，更对雾霾等空气污染具有一定的抵抗作用。

“几块钱就能为健康凭添一份保障，每个人相信都不会觉得贵。况且，我们的价格与红牛持平，在同等选择下，我相信会有越来越多的顾客选择十花汤。”

不仅如此，饶艳更积极推动“体验先行”，从5月份开始逐步在全国展开的“百万十花汤，免费大派送”活动，正在多地如火如荼进行中。市场反响极为热烈，经销商热情空前高涨。在西安市场多个写字楼内派发时，更是出现了多处顾客排长队领取体验的火爆场面。

“下半年，我们将在全国各个销售市场开展这项活动，让每个人都有机会感受十花汤的优点，通过亲身体验，切实了解去油腻功能的强大，并就此形成定向思维：以后只要在吃到油腻食物时，第一反应就是先来罐十花汤!”

与加多宝和王老吉铺天盖地的填鸭式广告教育相比，“十花汤”这种非常接地气的推动手段，也许没有那么霸气十足和立竿见影，但以经销商和消费者为前提的作风，也相当值得赞赏。或许，这也正是“十花汤”从加多宝的案例中，学到的最宝贵的一条经验!

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如有侵权行为，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。

相关文章

网站地图|关于我们|联系我们|广告合作|会员服务|

本站部分文字及图片均来自于网络，如有侵权请及时联系删除处理

Copyright © 2021 欧洲网版权所有