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蜕变，从零开始

发布于：2013-11-27 13:22:00 来源：人民日报海外版欧洲刊网

今天，欧洲网分享来自人民日报海外版欧洲刊网的“蜕变，从零开始”，希望大家喜欢。

记广东潮州联通客户经理陈锭伟

陈锭伟，这个浓眉大眼，神情略带一点腼腆的帅小伙，每个接触过他的人，都会有一种“初春阳光”的印象。也许，正是他身上这种充满阳光的活力，使他逐步从一名渠道经理成长为一名优秀的集客经理。从没有任何拓展经验到现在对各种集客业务了然于心、熟练掌握，他从零开始，逐步积累了一大批大中小企业客户。2012年，陈锭伟被评为中国联通集团客户优秀客户经理。

转型：

从渠道经理到集客经理

进入潮州联通的时候，陈锭伟的岗位是最基层的渠道经理，负责市区区域代理商的管理。期间，他勤恳工作，用心学习渠道管理技能，努力做好代理商的服务支撑工作。经过长期积累，陈锭伟在社会渠道管理上获得了一定的成绩，多次荣获潮州联通优秀渠道经理的称号。他最大的收获是，天道酬勤，做任何事情只要用心付出，辛勤的汗水总能浇灌出成功的花朵。

就在陈锭伟感觉一切工作都“轻车熟路”的时候，2011年，一次机遇改变了他的职业生涯。“一靠3G 二靠集客”，根据公司业务发展的总体策略，陈锭伟转岗成为一名集客经理，这将他从一个熟悉的岗位带到了一个全新陌生的领域。

没有经验、没有客源，甚至连工作方向也不确定，回想起这段“心路”，他说，初次接手时曾经感到非常迷茫，无从下手。但是，永不服输的他依然坚信，勤能补拙，只要保持之前渠道拓展的热忱和努力，一定能胜任集客经理这份工作。

做过集客业务的人都知道，“熟悉业务”是跨入集客行业的“门槛”。调入集团客户事业部后，陈锭伟几乎用了所有的时间去钻研、学习集客业务。每天，他从一睁开眼，就开始“吞咽”30多种业务政策、上百种行业应用知识……用他的话说，“那段时间，就是做梦，梦见的也是ICT！”

同时，他还虚心、积极地向同事请教，从电话、短信、微信到邮件，把公司的领导、同事，都变成了他的“老师”。

功夫不负有心人，陈锭伟仅用了两个月的时间，就顺利地跨过新岗位的“门槛”。

摸索：

从小做起 积累经验

初次接触集客业务，陈锭伟也曾期望一蹴而就，尝试过直接去拜访、拓展大规模的企业。但多次的碰壁最终让他发现，没有一定的积累，想要短期内拓展大企业难度极大。为此，陈锭伟调整了思路，将主要精力转向中小企业的拓展。

为了提高工作效率与计划性，陈锭伟首先与团队成员一起，对区域内的中小企业进行了一次彻底的摸查，并形成了300多个中小企业统计名单。其次，他针对名单内的企业进行分类，对一些竞争对手没有进入或有熟人的企业重点突破，优先安排拜访和拓展。为降低企业顾虑，在拓展时他们往往选择较有竞争优势的产品进行切入，并配以相应的优惠政策，首先吸引企业进行试用，在企业充分了解公司产品后才进行整体业务合作的谈判。陈锭伟还总结了一条心得，“从用户的角度去设计全业务整合方案”、“想用户所想”，业务成功率最高。正是这种循序渐进的拓展方式，让锭伟成功地拓展了几个中小型企业，也让他逐渐在集客经理的岗位上，找到了方向与感觉。

成熟：

成功拓展客户 锻炼自身能力

去年7月一次偶然的机会，陈锭伟获悉潮州商校即将成立，而且尚未与其他运营商接触，他感觉到这是团队大客户的最好时机。为此，他们立即组建专项小组，主动切入，对学校领导多次拜访，开展公关营销。在公司领导的大力支持下，陈锭伟带领团队与校方不断地交流与沟通，通过一个多月的谈判逐步明确了双方合作意向，并对项目方案的内容也逐一进行了敲定。另一方面，陈锭伟牵头与公司各相关部门通力合作，互相配合，围绕着“一卡通平台”的建设开展各项准备工作。8月11日，潮州商校与潮州联通合作意向最终确定。

由于校方要求8月17日在学校举行签约仪式，这意味着留给陈锭伟团队的时间只剩下短短的5天。要在5天时间里开通“一卡通平台”这个项目，“不行也得行！”在公司领导的大力支持下，大家一鼓作气，准备签约仪式、安装调试一卡通设备、开通校方光纤专线和固话……陈锭伟带领的团队凭借着惊人的团队战斗力和合作精神，争分夺秒地完成了项目的全部准备工作。

8月17日，潮州联通与潮州商校战略合作协议签约仪式成功举行，获得了媒体的广泛报道，校方也因为媒体的宣传提高了知名度，对陈锭伟团队的整体策划非常满意。“打铁趁热”。9月，潮州商校新生开学，潮州联通校园团队每天都安排工作人员到该校驻点，为学生提供一卡通业务咨询和现场充值优惠活动，受到了广大师生好评。陈锭伟还细心地将每周二定为联通服务日，在该校驻点提供现场充值和咨询服务，确保服务的常态化。优质的产品及贴心的服务，最终获得了商校领导的首肯，潮州商校拓展取得全面胜利。

潮州商校项目的成功，让陈锭伟明白了做一名成功的集客经理，不仅需要辛勤的付出，信息搜集、谈判技巧、强大的沟通协调能力也是成功的关键因素。只有继续不断提升自己的能力，才能在项目拓展中取得更大的突破。

陈锭伟以对通信事业无限的热爱和强烈的责任感，一步一个脚印，稳扎稳打，赢得了一个又一个集团客户，用自己的实际行动诠释着“成功没有捷径，唯有依靠孜孜不倦的努力，才能赢得市场”这个道理。(李智豪)

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