雅居杂志：一品海棠走俏婚庆市场，实木家具也有浪漫情怀

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朱国君先生，是苏州君诺家具连锁机构创始人，是大千、前进等诸多高端品牌苏州总代理，拥有18家实木家具门店，入行十多年，一直耕耘在实木家具销售一线，是一位资深且成功的实木家具销售专家。应《雅居》杂志邀请，朱国君先生欣然与广大经销商读者分享他的实木家具销售生意经，互相交流。有兴趣者，可致电0512—66181575（雅居编辑部）。 大环境要乐观，未来前景一片辉煌 首先一点我们要明确，卖家具暴利的时代已经过了。要降低利润的心理预期，不切实际的高期望会折磨自己，很痛苦，进而导致悲观、失败。要清醒认识当前面临的形势，及时健康调整好自己的心态。 但这并不代表家具销售不行了，没必要放弃或转行。这两年大环境不好导致家具产业链急剧滑坡，经销商日子不好过，一定要相信这是暂时的。未来的前景还是非常好的。我研究了十八大提出的一些利民要求，都有利于未来的经济走向，增加人们的信心。我比较看好中国的经济形势，毕竟我们的内需能力是非常强的。年底我和几个不同行业的朋友交流，他们也都感觉经济已经出现复苏的苗头。 再举两个例子，论证我的乐观理由。第一点，二三级市场没有经历房地产的调控，这些市场的房子卖得还是蛮好的，价格实在又不限购，是我们非常重要的市场。更何况每个城市都有很多高档的别墅小区，所以渠道要下沉。第二点，买高档实木家具的都是有钱人，他们手里有几套房很正常，所以持续消费的潜力还是很大的。 总结下来，就是经销商先让自己活着，不要轻易放弃，贵在坚持，成功是留给有准备的人。个别实在坚持不下去的店面适度关闭，不要让它持续亏损拖垮自己，但是总体要坚持住。当然，经销商这个时候要学会蓄力待发，适时扩张，踩准点，下对口。另外，我给经销商朋友的一个建议，把目光对准市场，而不要盯着对手，不要被对手的节奏控制。 好卖的产品要符合三个条件 在这里我抛砖引玉了，说的不一定对，只是我的个人经验。 开新店，我选店面，首先会选成熟的商圈，哪怕代价会大些。位置偏的新卖场，我兴趣不是很大，虽然房租优势明显，但是经销商耗不起。有时候你在成熟商圈里的位置不好，但是可以通过人为的手段改善，比如导视系统、吊旗、地贴、广告位等。选好店址了，就要考虑装修。我始终认为，硬件装修不能太省，不要因小失大。因为店面氛围的感觉很重要，产品有没有价值感，店面氛围很关键。同样的产品在不同装修的店里，效果有时会相差很大，这直接影响销售。 然后谈谈产品。好卖的产品要符合三个条件。 有竞争力的价格。在同款式同质量的前提下，不妨比同行略便宜一些，比如10个点。 其次是产品，要有差异化，色系很重要，最好该色系在该卖场中是独一无二的，这样可以牢牢抓住部分追求个性的顾客。产品的细节也很重要，正品和山寨产品的差异化有时就在细节上。 再次是款式，尤其是单件的产品，是否富有神韵。还是那句老话，品质品味品人生。说到这里，我补充一点，很多卖实木家具的经销商受不了诱惑，把一些板木家具、树脂倒模的家具说成是全实木家具，这样其实得不偿失，因为顾客越来越理性，信息越来越透明，顾客终归会发现他们和全实木家具的区别。所以要坚持全实木家具。事实胜于雄辩，现在卖实木家具是拼价格，但还是要回归到拼品质。 现在生意不好做，大家都在坚持。越是好的大品牌，越要坚持，追求货真价实。我发现，但凡是手上有大品牌的，还比较好，手上如果是中小品牌的，日子相对差一些。如果有机会能拿到合适品牌经营的，一定要争取。要耐得住寂寞，同时要禁得起诱惑。 导购要善于引导顾客买对产品 说完了好的位置，好的店面包装，好的产品，接下来就靠导购的引导和临门一脚。记住，只要顾客进了店你就有希望。因为顾客不可能进入一个他完全不感兴趣的店面。根据我多年的经验，很多顾客最终买的家具和最初的设想有很大的差别，因为随机性很大。好的导购是帮顾客买到对的产品，买到符合顾客感觉的产品，把顾客的注意力引导到价值感上，而不是一味谈价格。在这方面，我们提倡导购要有狼性精神，积极主动，探寻并引导顾客的需求。 我还有一个切身体会，就是经销商老板尽量不要参与到导购与顾客的销售过程中，而是适当保持距离。因为顾客一般都认为，找到老板可以买到更便宜的价格，长此以往，老板在导购心中没有地位，也不利于激发导购的积极性。 经销商从实力、抗压能力到抗风险能力都远不如厂家。所以压力要厂商共担。目前，很多厂家对经销商有很大的支持，譬如说活动方案。但我个人认为，对厂家的活动方案要尊重，但不盲从。一般说来，厂家推一项促销活动不会很盲目，一般都是经过论证，或者试点成功的，都是有可取之处。不过区域之间有差异，没有放之四海而皆准的真理，所以要结合自己所在城市，所在卖场的特点，灵活取舍，找到适合自己的方案。要知道，活动方案只是手段，也不是目的，不要为了搞活动而搞活动，重点是提升品牌在顾客心中的主导地位。 导购很重要，如何留住优秀的导购 我代理了十多个高端实木家具品牌，大部分都很赚钱，差的也能保本，为什么？ 我觉得自己有两点很关键。 一是看厂家老板。如果这个老板很专业很专注，不是同时跨几个领域。另外老板心态很好，不是忽悠经销商进他的产品，而是切实帮助经销商赚钱。那么这个老板的产品就可以考虑。毕竟在中国家具业，绝大多数还是老板决定产品的基因、企业的文化。我自己也是一个老板，经销商老板。现在很多培训公司都说，老板要做老板该做的事，格局要大。我并不是很赞同，我之所以被人认为是一个优秀的经销商，很大原因是我做了一个店长做的事，每天准时到店面，虽然不直接向顾客介绍产品，但我一直在留心顾客的举动和导购的说辞，这样心里就有数了。做得久了，我就能琢磨出规律，这个品牌之所以做得好，是哪些具体原因，是导购的说辞，是产品的款式色系，还是价格的优势。这些很锻炼经销商的基本商业素养。并且和厂家交流也接地气了，都是一线的信息，厂家也很重视你的意见，对你的支持也很具体。 第二就是经销商和导购员上下一心，有强烈的成功欲望。一个店，如果光是经销商被洗脑，或光是导购员被洗脑，都做不好或者做不长。有很多经销商害怕导购员成长，怕做得好就单干了，跳槽了，或者培养起来又到了婚嫁年龄，离职了。其实没必要担心，要给员工一个老板梦。因为有老板心态的员工做起事来会很用心。一个好的导购培养起来不容易，一般要三年时间才能成才。我始终信奉一句话，开一个店，守一个店，最关键的因素是人。 如果好的导购能够为你创造很大价值，那她是宝贵的财富，可以把她培养为股东或者合伙人。因为一个导购想创业开店，尤其是高端实木家具，并不是件容易的事，你可以和她合作，彼此都能赚到钱。说到这里，又谈到经销商的话题了。经销商也要不断学习，不然你如何让导购在心里服你。如果导购心底看不起你，那么她也呆不长了，她感觉跟你没前途，要给她一个真实的梦想。 我创办的君诺家居连锁机构，从一个店发展到18个店，2013年准备再开几个店，就有一定的体会。我们已经实现公司化运营，有自己的组织架构，有自己的团队，多渠道，多终端经营，公司化运营的企业，抗压能力和抗风险能力都非常强。而非公司化的单点运营、个体运营、没有团队的，在这种情况下，就是比较困难，思路决定出路。 如何变坐商为行商 让很多经销商困扰的是，不是我不努力，而是商场实在没人气。怎么办？我想说，为什么房价还没有降下来，说明房子还在卖，说明还是有大量家庭需要我们的家具的。 再说了，山不过来，我就过去嘛！ 扎根小区。要进行小区扫楼、收集业主信息，不要放过任何一个准顾客。要确立样板房、样板楼，甚至样板小区。很多家具建材品牌直接进驻小区。租一块比较大的区域，进行投资不大但是很有品牌美誉度的装修，就像把卖场搬进了小区。以联合店形式呈现，建材、家具一站式购物。这样生意很好，因为成本低，租金低，价格比外面优惠。现在的小区都有商业店铺，可以租下，和各大品牌进行联盟，达到一站式购物的效果。 说到这里，就要说到异业联盟。建材之间的相互联盟很好，而我们的家具大多远离建材市场，有些经销商没有这样的习惯和意识。异业联盟是未来的一大趋势，实行一站式购物，在家具行业里做的不够好。异业联盟有个特点，实行家具、建材一站式购物，家具是最后一个环节，环节越在后面，受益越多，它应该共享前面几个环节所有行业品牌的顾客。通过这种异业联盟，捆绑了其他行业大的品牌，有利于提升并炒热自己的品牌，同时共享了顾客，也让其他行业的老板和导购成为自己品牌最大的推销员。不仅是口碑传播，还可以利益关联。 此外，对于高档实木家具来说，隐性渠道的开拓不能忽视。所谓隐性渠道，比如家装设计师。目前家具开发、家装设计隐性渠道做的不够好，现在很多大的家装设计公司对一些高档小区、别墅都会实行全包工程，设计师有很大的建议权，引导消费者买什么家具、设计什么家具。所以隐性渠道一定要去开发。建材的隐性渠道开发走在家具之前。在这方面，经销商要舍得投入。