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雅居杂志:一品海棠拯救家具制造业,用实力品牌说话

发布于:2013-06-17 13:42:00 来源:人民日报海外版欧洲刊网

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据家具行业资深雅居杂志报道,苏州君诺家具连锁机构创始人朱国君先生表示,卖家具暴利的时代已经过了。要降低利润的心理预期,不切实际的高期望会折磨自己,很痛苦,进而导致悲观、失败。要清醒认识当前面临的形势,及时健康调整好自己的心态。 但这并不代表家具销售不行了,没必要放弃或转行。这两年大环境不好导致家具产业链急剧滑坡,经销商日子不好过,一定要相信这是暂时的。未来的前景还是非常好的。我研究了十八大提出的一些利民要求,都有利于未来的经济走向,增加人们的信心。我比较看好中国的经济形势,毕竟我们的内需能力是非常强的。年底我和几个不同行业的朋友交流,他们也都感觉经济已经出现复苏的苗头。 再举两个例子,论证我的乐观理由。第一点,二三级市场没有经历房地产的调控,这些市场的房子卖得还是蛮好的,价格实在又不限购,是我们非常重要的市场。更何况每个城市都有很多高档的别墅小区,所以渠道要下沉。第二点,买高档实木家具的都是有钱人,他们手里有几套房很正常,所以持续消费的潜力还是很大的。 总结下来,就是经销商先让自己活着,不要轻易放弃,贵在坚持,成功是留给有准备的人。个别实在坚持不下去的店面适度关闭,不要让它持续亏损拖垮自己,但是总体要坚持住。当然,经销商这个时候要学会蓄力待发,适时扩张,踩准点,下对口。 另外,我给经销商朋友的一个建议,把目光对准市场,而不要盯着对手,不要被对手的节奏控制。 好卖的产品要符合三个条件 在这里我抛砖引玉了,说的不一定对,只是我的个人经验。 开新店,我选店面,首先会选成熟的商圈,哪怕代价会大些。位置偏的新卖场,我兴趣不是很大,虽然房租优势明显,但是经销商耗不起。有时候你在成熟商圈里的位置不好,但是可以通过人为的手段改善,比如导视系统、吊旗、地贴、广告位等。 选好店址了,就要考虑装修。我始终认为,硬件装修不能太省,不要因小失大。因为店面氛围的感觉很重要,产品有没有价值感,店面氛围很关键。同样的产品在不同装修的店里,效果有时会相差很大,这直接影响销售。 然后谈谈产品。好卖的产品要符合三个条件。 有竞争力的价格。在同款式同质量的前提下,不妨比同行略便宜一些,比如10个点。 其次是产品,要有差异化,色系很重要,最好该色系在该卖场中是独一无二的,这样可以牢牢抓住部分追求个性的顾客。产品的细节也很重要,正品和山寨产品的差异化有时就在细节上。 再次是款式,尤其是单件的产品,是否富有神韵。还是那句老话,品质品味品人生。说到这里,我补充一点,很多卖实木家具的经销商受不了诱惑,把一些板木家具、树脂倒模的家具说成是全实木家具,这样其实得不偿失,因为顾客越来越理性,信息越来越透明,顾客终归会发现他们和全实木家具的区别。所以要坚持全实木家具。事实胜于雄辩,现在卖实木家具是拼价格,但还是要回归到拼品质。 现在生意不好做,大家都在坚持。越是好的大品牌,越要坚持,追求货真价实。我发现,但凡是手上有大品牌的,还比较好,手上如果是中小品牌的,日子相对差一些。如果有机会能拿到合适品牌经营的,一定要争取。要耐得住寂寞,同时要禁得起诱惑。 导购要善于引导顾客买对产品 说完了好的位置,好的店面包装,好的产品,接下来就靠导购的引导和临门一脚。记住,只要顾客进了店你就有希望。因为顾客不可能进入一个他完全不感兴趣的店面。根据我多年的经验,很多顾客最终买的家具和最初的设想有很大的差别,因为随机性很大。好的导购是帮顾客买到对的产品,买到符合顾客感觉的产品,把顾客的注意力引导到价值感上,而不是一味谈价格。在这方面,我们提倡导购要有狼性精神,积极主动,探寻并引导顾客的需求。 我还有一个切身体会,就是经销商老板尽量不要参与到导购与顾客的销售过程中,而是适当保持距离。因为顾客一般都认为,找到老板可以买到更便宜的价格,长此以往,老板在导购心中没有地位,也不利于激发导购的积极性。 经销商从实力、抗压能力到抗风险能力都远不如厂家。所以压力要厂商共担。目前,很多厂家对经销商有很大的支持,譬如说活动方案。但我个人认为,对厂家的活动方案要尊重,但不盲从。一般说来,厂家推一项促销活动不会很盲目,一般都是经过论证,或者试点成功的,都是有可取之处。不过区域之间有差异,没有放之四海而皆准的真理,所以要结合自己所在城市,所在卖场的特点,灵活取舍,找到适合自己的方案。要知道,活动方案只是手段,也不是目的,不要为了搞活动而搞活动,重点是提升品牌在顾客心中的主导地位。 导购很重要,如何留住优秀的导购 我代理了十多个高端实木家具品牌,大部分都很赚钱,差的也能保本,为什么? 我觉得自己有两点很关键。 一是看厂家老板。如果这个老板很专业很专注,不是同时跨几个领域。另外老板心态很好,不是忽悠经销商进他的产品,而是切实帮助经销商赚钱。那么这个老板的产品就可以考虑。毕竟在中国家具业,绝大多数还是老板决定产品的基因、企业的文化。 我自己也是一个老板,经销商老板。现在很多培训公司都说,老板要做老板该做的事,格局要大。我并不是很赞同,我之所以被人认为是一个优秀的经销商,很大原因是我做了一个店长做的事,每天准时到店面,虽然不直接向顾客介绍产品,但我一直在留心顾客的举动和导购的说辞,这样心里就有数了。做得久了,我就能琢磨出规律,这个品牌之所以做得好,是哪些具体原因,是导购的说辞,是产品的款式色系,还是价格的优势。这些很锻炼经销商的基本商业素养。并且和厂家交流也接地气了,都是一线的信息,厂家也很重视你的意见,对你的支持也很具体。 第二就是经销商和导购员上下一心,有强烈的成功欲望。一个店,如果光是经销商被洗脑,或光是导购员被洗脑,都做不好或者做不长。有很多经销商害怕导购员成长,怕做得好就单干了,跳槽了,或者培养起来又到了婚嫁年龄,离职了。其实没必要担心,要给员工一个老板梦。因为有老板心态的员工做起事来会很用心。一个好的导购培养起来不容易,一般要三年时间才能成才。我始终信奉一句话,开一个店,守一个店,最关键的因素是人。 如果好的导购能够为你创造很大价值,那她是宝贵的财富,可以把她培养为股东或者合伙人。因为一个导购想创业开店,尤其是高端实木家具,并不是件容易的事,你可以和她合作,彼此都能赚到钱。说到这里,又谈到经销商的话题了。经销商也要不断学习,不然你如何让导购在心里服你。如果导购心底看不起你,那么她也呆不长了,她感觉跟你没前途,要给她一个真实的梦想。 我创办的君诺家居连锁机构,从一个店发展到18个店,2013年准备再开几个店,就有一定的体会。我们已经实现公司化运营,有自己的组织架构,有自己的团队,多渠道,多终端经营,公司化运营的企业,抗压能力和抗风险能力都非常强。而非公司化的单点运营、个体运营、没有团队的,在这种情况下,就是比较困难,思路决定出路。

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