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雅居杂志：君梦美抢滩家具内需市场，彰显蜕变中的智慧

发布于：2013-06-17 13:40:00 来源：人民日报海外版欧洲刊网

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从市场来分析，外销市场是单纯的买卖，客户来源主要是大中间商，或者小部分散客，企业往往只注重生产和制造，渠道和通路的建设对以制造为主的他们而言，不是那么重要，所以很多外销的企业没有建立渠道的经历或者渠道比较单一，渠道分销策略对于外销企业而言更是无从谈起。 另外，大部分外销型企业没有自己的国内营销网络，开拓国内市场就必须面对中间商与终端模式建立，代理商招募，分销渠道与终端开发等一系列渠道开发和渠道运营等问题。面临当前国际市场的巨大风险，迅速内销市场的开拓，分化经营风险，已经成为其迫在眉睫的任务。然而内、外销的巨大差别，使得很多企业的这种转型面临着种种考验，外贸企业转型内需市场，如果凭借“短期之勇”那就意味着已经失败了一大半，因为内需市场远比他们过去做外贸的商业游戏更为复杂。 如果前期的市场调查和开拓做的不好，那么后期的市场的占有率也会大打折扣，甚至会一落千丈，这也是很多外销型企业不得不面对的严峻形势。 所以在面对国内市场的时候，君梦美给我们展示了其优秀的渠道开拓能力和高效的营销手段，这一完美蜕变使得君梦美在国内市场中很快站稳了脚跟。君梦美在这一转变过程中需要做出的改变甚至面临的挑战是什么？ 1.观念的转变 首先，企业的职能由只负责加工生产转为开发设计、生产加工、策划销售、售后反馈等，企业需投入大量人力、物力、财力进行管理和维护，而不像外销那般省事。其次，国内市场要远比国际市场复杂得多，对外销型家具企业来讲可谓是“最熟悉的陌生市场”，地域不同，市场环境也大不相同，需要采取因地制宜的营销策略来培育和掌控市场，不能简单地照搬先前粗放的外销投资收益思路，否则，陷入困局将成必然。再者，内销必须先投入大量资金做产品开发和生产，且经销代理人员先卖货，然后在一定的周期内支付货款，在信用环境相对较差的国内，经常发现拖欠货款的现象，不如外销接单生产、交货收款那般保险，这需要企业做好相应的准备，否则，很可能会出现资金链断裂的情况。 2.品牌建设与推广 品牌是经销商以及消费者接触产品的首要因素，品牌对内销产品以及生产企业的重要性不言而喻。很多外销型企业都只是接单生产，贴他人商标，并没有自主品牌，转内销后，在品牌建设方面几近于零。在这一方面，君梦美可以说有着自身的优越性，这也在发展国内市场的时候被大多人所认可。 企业要想拓展内销市场，还必须要吸引渠道销售商和终端消费者，最终获取利润，在这个环节中企业就必须高擎品牌大旗。与外销只以生产数量和产品价格吸引客户相比，内销品牌的打造要复杂得多，长期和高额的费用投入以及与多个利益群体处理好恰当关系，对企业而言可谓是一大挑战。在面临这些问题的时候，君梦美并没有在价格上过多的设置障碍，就产品性价比上来说已经超越了国内很多床垫生产企业的产品，所以而面对国内这样庞大的市场，君梦美步步为营，稳扎稳打，靠着优越的质量、丰富的产品种类和超高的性价比为品牌塑造了良好的形象。 3.渠道网络与营销团队建设 外销的渠道网络构建和品牌营销推广全由外商负责，企业只管按期交货、严控质量就可以了。单纯的贸易买卖使得外销企业缺乏构建渠道、铺设网络的经验和资源，所以在面对发展日趋成熟、竞争日益激烈的国内市场的时候，外销转内销的挑战与风险并存。企业只有在清晰了解市场现状和多元需求的基础上，运用科学合理的营销策略，做到系统规划在前、正确实施在后，才能够在外销转内销的背景下成功突围，实现从单一的生产加工到品牌运营的蝶变。 另外外销单一的贸易模式对营销人员的管理和策划能力要求并不高，而内销复杂多变的市场和多方利益的协调以及品牌的运作推广，都需要一支专业的团队进行全方位的营销服务，这也是外销转内销的企业前期的又一挑战。 君梦美在转战国内的时候也注重到了这一点，君梦美不断打造属于自己的营销团队，利用自身强大的生产加工能力带动营销及品牌塑造，也涌现出一大批优秀的专业人员配合着君梦美不断前进。这些都是很多外销转内销成功转型的“阶梯”和必须着重修炼的“内功”。 可以说外销转内销核心在营销，从外销到内销的转型，有很多繁杂的工作要做，需在不断缴纳“学费”的基础上虚心学习，回过头我们可以清晰的看出，君梦美始终保持着一颗冷静的心，并解决了一个个看似不可能的任务。我们依然相信在未来发展道路上，君梦美也将不断超越，完成一次次漂亮的蜕变。

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