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雅居杂志：实用与收藏完美结合，一品海棠演绎家具市场新传奇

发布于：2013-06-17 13:40:00 来源：人民日报海外版欧洲刊网

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朱国君先生，是苏州君诺家具连锁机构创始人，是大千、前进等诸多高端品牌苏州总代理，拥有18家实木家具门店，入行十多年，一直耕耘在实木家具销售一线，是一位资深且成功的实木家具销售专家。应《雅居》杂志邀请，朱国君先生欣然与广大经销商读者分享他的实木家具销售生意经，互相交流。 大环境要乐观，未来前景一片辉煌 首先一点我们要明确，卖家具暴利的时代已经过了。要降低利润的心理预期，不切实际的高期望会折磨自己，很痛苦，进而导致悲观、失败。要清醒认识当前面临的形势，及时健康调整好自己的心态。 但这并不代表家具销售不行了，没必要放弃或转行。这两年大环境不好导致家具产业链急剧滑坡，经销商日子不好过，一定要相信这是暂时的。未来的前景还是非常好的。我研究了十八大提出的一些利民要求，都有利于未来的经济走向，增加人们的信心。我比较看好中国的经济形势，毕竟我们的内需能力是非常强的。年底我和几个不同行业的朋友交流，他们也都感觉经济已经出现复苏的苗头。 再举两个例子，论证我的乐观理由。第一点，二三级市场没有经历房地产的调控，这些市场的房子卖得还是蛮好的，价格实在又不限购，是我们非常重要的市场。更何况每个城市都有很多高档的别墅小区，所以渠道要下沉。第二点，买高档实木家具的都是有钱人，他们手里有几套房很正常，所以持续消费的潜力还是很大的。 总结下来，就是经销商先让自己活着，不要轻易放弃，贵在坚持，成功是留给有准备的人。个别实在坚持不下去的店面适度关闭，不要让它持续亏损拖垮自己，但是总体要坚持住。当然，经销商这个时候要学会蓄力待发，适时扩张，踩准点，下对口。另外，我给经销商朋友的一个建议，把目光对准市场，而不要盯着对手，不要被对手的节奏控制。 好卖的产品要符合三个条件 在这里我抛砖引玉了，说的不一定对，只是我的个人经验。 开新店，我选店面，首先会选成熟的商圈，哪怕代价会大些。位置偏的新卖场，我兴趣不是很大，虽然房租优势明显，但是经销商耗不起。有时候你在成熟商圈里的位置不好，但是可以通过人为的手段改善，比如导视系统、吊旗、地贴、广告位等。 选好店址了，就要考虑装修。我始终认为，硬件装修不能太省，不要因小失大。因为店面氛围的感觉很重要，产品有没有价值感，店面氛围很关键。同样的产品在不同装修的店里，效果有时会相差很大，这直接影响销售。 然后谈谈产品。好卖的产品要符合三个条件。 有竞争力的价格。在同款式同质量的前提下，不妨比同行略便宜一些，比如10个点。 其次是产品，要有差异化，色系很重要，最好该色系在该卖场中是独一无二的，这样可以牢牢抓住部分追求个性的顾客。产品的细节也很重要，正品和山寨产品的差异化有时就在细节上。 再次是款式，尤其是单件的产品，是否富有神韵。还是那句老话，品质品味品人生。说到这里，我补充一点，很多卖实木家具的经销商受不了诱惑，把一些板木家具、树脂倒模的家具说成是全实木家具，这样其实得不偿失，因为顾客越来越理性，信息越来越透明，顾客终归会发现他们和全实木家具的区别。所以要坚持全实木家具。事实胜于雄辩，现在卖实木家具是拼价格，但还是要回归到拼品质。 现在生意不好做，大家都在坚持。越是好的大品牌，越要坚持，追求货真价实。我发现，但凡是手上有大品牌的，还比较好，手上如果是中小品牌的，日子相对差一些。如果有机会能拿到合适品牌经营的，一定要争取。要耐得住寂寞，同时要禁得起诱惑。

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